Заказчик не покупает вас целиком: какие клиенты выжигают фрилансеров и почему с ними лучше не работать

Эта статья в поддержку фрилансеров. Не важно, кто вы: проектировщик, разработчик, дизайнер, монтажер, копирайтер или любой другой специалист на удаленке. Заказчик всегда один. Ну, скажем так, разный.

Бывают нормальные люди. С ними можно спокойно работать, общаться на равных, обсуждать задачу, сроки, стоимость и результат. Такие заказчики понимают, что фрилансер – это не штатный сотрудник, не раб и не человек, который теперь обязан жить внутри их проекта 24 на 7.

А бывают другие. Те, кто покупает ваше время и почему-то начинает думать, что купил вас целиком. Как игрушку. Как куклу. Как человека, который должен терпеть всё, потому что “я же плачу”.

Я на фрилансе так или иначе уже около 18 лет. Не в офисе. И главный вывод за это время простой: если человек с самого начала ведет себя неадекватно, не работайте с ним. Никакие деньги не стоят ваших нервов, времени и выгорания.

Да, рано или поздно вы всё равно устанете. Это нормально. Но лучше устать от работы и опыта, чем от постоянного унижения, истерик, неоплаченных правок и клиентов, которые сами не понимают, чего хотят.

Фрилансер – это не штатный сотрудник

Начнем с базы.

Фрилансер – это не сотрудник в штате. Это не человек, который сидит у заказчика в офисе с 9 до 18 и выполняет всё, что ему прилетело в голову по дороге домой.

Фрилансер – это специалист под конкретную задачу.

Вы договариваетесь о сроках, стоимости, объеме работ, исходных данных, правках и результате. Всё. Не о том, что исполнитель теперь обязан отвечать ночью, переделывать бесплатно десять раз и выслушивать чужие нервы.

Заказчик покупает услугу. Не человека.

И чем раньше исполнитель это поймет, тем меньше будет проблем.

Срочный проект без предоплаты

Первый тип заказчика – срочный проект. Но не просто срочный, а срочный с истерикой.

Обычно это выглядит примерно так:

“Мне месяц делали мозг, проект нужен был еще вчера. Вы же меня не кинете?”

“Вы понимаете, что это нужно сделать сегодня?”

“А то знаю я вас, исполнителей. Получите предоплату и сольетесь”.

“И да, кстати, предоплаты не будет. Меня уже кинули, я не хочу повторения”.

Или второй вариант:

“Деньги мне вообще не важны, для меня это копейки. Мне важна работа. Покажите кусочек, тогда оплачу”.

В чем здесь редфлаг? Да буквально во всём.

Если ты исполнитель, нужно понимать простую вещь: когда ты берешься за проект, ты закладываешь не только время на само выполнение.

Ты закладываешь:

• время на общение с клиентом;
• время на изучение исходных данных;
• время на проверку материалов;
• время на поиск решения;
• время на организацию процесса;
• время на правки;
• время на экспорт, оформление и передачу результата.

Если ты проектировщик, ты закладываешь стоимость программ, лицензий, шаблонов, опыта, библиотек, нормоконтроля. Если ты разработчик, это среда, серверы, тестирование, плагины, документация. Если ты дизайнер, это шрифты, референсы, графика, подготовка файлов.

Клиент не оплачивает “пару линий”, “пару кнопок” или “пять минут работы”. Он оплачивает опыт и весь процесс, который стоит за результатом.

Если человек с порога говорит, что предоплаты не будет, потому что его уже кто-то кинул, это не ваша проблема. Его прошлый негативный опыт не должен становиться вашим бесплатным риском.

“Тогда клиент сделает через нейронку”

Часто на это можно услышать:

“Ну если исполнитель будет так ценить свое время, клиенту проще сделать всё через нейронку”.

Ну так пусть делает.

Серьезно. Пусть делает через нейронку.

Значит, это не ваш клиент.

Ваш клиент понимает, что за результатом стоит ответственность. Что человек не просто нажал кнопку. Что если проект надо сдавать, согласовывать, защищать, использовать в работе, то за это кто-то должен отвечать.

А если человеку нужен просто “какой-нибудь результат подешевле”, пусть экспериментирует сам. Это нормально. Просто вы туда не лезьте.

Клиент, который контролирует каждую линию

Есть еще один тип клиента. Он может даже внести предоплату. На первый взгляд всё нормально.

Но дальше он полностью погружается в контроль проекта.

Каждая линия. Каждая кнопка. Каждый отступ. Каждый текст. Каждое решение.

Он как будто не работу заказал, а решил сам стать вашим руководителем проекта, ГИПом, дизайнером, разработчиком и нормоконтролем одновременно.

Проблема не в том, что клиент участвует. Клиент должен участвовать. Он должен давать исходные данные, отвечать на вопросы, согласовывать решения.

Проблема начинается тогда, когда клиент начинает руководить процессом, в котором сам до конца не разбирается.

Чем больше такой человек лезет в каждое решение, тем выше шанс, что вы допустите ошибки. Потому что вы перестаете работать как специалист. Вы начинаете угадывать, что ему понравится прямо сейчас.

А это всегда плохо заканчивается.

Клиент без исходных данных

Следующий тип – клиент без исходных данных.

Это вообще отдельная боль.

Я, например, работаю проектировщиком. Недавно была задача: нужно спроектировать раздел ИТП. Если коротко, индивидуальный тепловой пункт. Нужно расположить оборудование в помещении площадью 4 квадратных метра.

И что мне прислали?

Просто картинку планировки.

Не DWG. Не нормальную подложку. Не чертеж. Не размеры. Не оси. Не нормальный план. Просто картинку.

А чтобы выполнить такую задачу, сначала надо перерисовать помещение. Потом понять реальные размеры. Потом посадить оборудование. Потом проверить проходы, двери, обвязку, обслуживание, размещение узлов, спецификацию. И только после этого можно говорить, что мы начали проектировать.

И вот здесь важный момент.

Когда клиент не дает исходные данные, это не значит, что вы должны бесплатно их восстановить.

Перерисовка, анализ, уточнения, восстановление информации, запросы, проверка – это тоже работа. Это ваше время. И оно должно оплачиваться.

Перед стартом всегда собирайте все исходники, которые есть у клиента:

• DWG;
• PDF;
• ТЗ;
• замеры;
• фото;
• старые проекты;
• спецификации;
• договоры;
• требования;
• переписки;
• любые дополнительные материалы.

Если исходников нет, то подготовка исходников становится отдельной задачей. И она не должна быть бесплатной.

Клиент без договора

Следующий тип – клиент без договора.

И это ужасно.

Как бы вам ни хотелось быстрых денег, всегда заключайте договор. Всегда фиксируйте условия: предмет работы, стоимость, сроки, порядок оплаты, правки, передачу результата, ответственность сторон.

Хотя бы минимально. Хотя бы простым договором. Хотя бы через самозанятость с чеком и нормальным описанием услуги.

Но не работайте просто на честном слове.

Почему?

Во-первых, банки часто блокируют самозанятых по 115-ФЗ. И да, вы можете потом собрать кипу документов, объяснять происхождение денег, показывать переписки, договоры, чеки. Но если документов нет, вы выглядите как человек, которому непонятно за что переводят деньги.

С ИП обычно чуть проще, потому что подтверждения рассматриваются более предметно. Но это не значит, что можно работать как попало.

Во-вторых, без договора вы никак не защищены от неадекватного клиента.

История из личного опыта

Расскажу личную историю.

В далеком 2016 году у меня был клиент. Сумма была смешная – 3000 рублей. И я не шучу. На Пикабу я эту историю уже подробно расписывал.

Клиент не оформлял со мной никаких договорных обязательств. Тогда даже самозанятости как нормального юридического инструмента еще не было.

И что сделал этот, не побоюсь этого слова, гавнюк?

Он написал жалобу в Т-Банк. Клиентом этого банка был и он, и я. Он заявил, что якобы отправил мне деньги по ошибке, под действием мошенников. То есть мошенником выставил меня.

Что сделал банк? Связался со мной и предложил вернуть средства этому “пострадавшему”.

Я отказал. Работу я выполнил, деньги получил за работу, никакой ошибки там не было.

После этого банк заблокировал мой счет на долгие годы.

Тогда всё было немного иначе. Если тебе блокировали счет по 115-ФЗ, ты мог пойти и открыть счет в другом банке. Неприятно, но жить можно.

Но здесь было одно большое “но”. Огромное.

История прилетела не только по 115-ФЗ, а еще и по 161-ФЗ. В те годы это не выглядело чем-то прям страшным. Но потом, когда правила ужесточились, из-за этой истории начали блокироваться переводы на мой счет.

Клиент пытался оплатить мне работу по реквизитам, а у него вылезала пометка в духе:

“Данный получатель находится в базе по переводам денежных средств без добровольного согласия клиента”.

Юридически формулировка может звучать иначе, но смысл для обычного человека простой: перед ним будто мошенник.

И вот представьте. Вы просто работаете. Делаете проекты. А клиент не может вам заплатить, потому что когда-то один человек решил прикрыться жалобой в банк.

Закончилось всё тем, что Т-Банк увидел мой пост, связался со мной, снял ограничения со счета и направил письмо в ЦБ, чтобы меня убрали из этой базы.

Помогло ли это полностью? Отчасти.

Большинство банков теперь переводы пропускают. Но один банк, скажем так, самый зеленый, до сих пор отказывает в переводах. Хотя по ответу ЦБ меня в этой базе уже нет.

Вот поэтому договор, чек, переписка, ТЗ, акты, оплата по назначению платежа – это не бюрократия. Это ваша защита.

Посредник на посреднике

Есть еще один тип заказчика. Я называю его “посредник на посреднике”.

Обычно они пишут что-то вроде:

“Пришлите портфолио, я покажу директору”.

“Можно я передам ваши работы начальнику?”

“Нам нужно подробное КП, потом согласуем”.

“Сделайте небольшое тестовое, чтобы мы поняли уровень”.

С такими нужно быть очень аккуратным.

Потому что часто у них нет реального заказа. У них нет договора с конечным клиентом. У них нет бюджета. У них нет решения. Они просто рассылают запросы так же, как вы рассылаете отклики.

Чем это плохо? Тем, что вы тратите время. Готовите КП, считаете стоимость, анализируете исходные данные, отвечаете на вопросы. А потом выясняется, что никакого проекта еще даже нет.

Особенно осторожно с тестовыми заданиями.

У вас есть портфолио. Ваш профессионализм можно оценить по портфолио, по кейсам, по переписке, по опыту, по вопросам, которые вы задаете.

Если человек просит полноценный кусок работы бесплатно, скорее всего, он просто хочет получить часть результата без оплаты.

Что в итоге

Если обобщить, мысль простая.

Не работайте с людьми, которые с самого начала не уважают ваше время.

Срочно без предоплаты – стоп.

Без исходных данных, но “сделайте точно” – стоп.

Без договора – стоп.

Постоянный контроль каждой линии – аккуратно.

Посредник, который сам не понимает, есть ли у него заказ – аккуратно.

Тестовое задание вместо портфолио – почти всегда стоп.

Фриланс – это не рабство. Это не “я тебе заплатил, значит ты теперь мой”. Это нормальные деловые отношения.

Чем раньше вы научитесь отсеивать неадекватных клиентов, тем дольше проживете в профессии без полного выгорания.

Ваше время должно оплачиваться. Ваш опыт должен оплачиваться. Ваши нервы тоже не бесплатные.

Если у вас были похожие истории с заказчиками, посредниками, банками, тестовыми заданиями или срочными проектами без предоплаты, пишите в комментариях. Думаю, многим фрилансерам будет полезно почитать чужой опыт и не наступать на те же грабли.